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Zeljko Kiauta – Parte 1: El trabajo del agente…

Zeljko Kiauta, agente deportivo desde hace 20 años, habla de su trabajo, sus inicios y su visión de la evolución de la profesión con la digitalización.

Volvamos a la primera parte de este testimonio.

Hola Zeljko, ¿puedes empezar presentándote?

Hola, me llamo Zeljko Kiauta, soy originario de la antigua Yugoslavia y más concretamente de Bosnia Herzegovina. Llevo mucho tiempo viviendo en Francia… Soy agente deportivo desde hace 20 años y cofundador de la plataforma digital Sportiw.

¿Cuál es su trayectoria profesional? ¿Cómo se convirtió en agente?

Mi pasión por el deporte comenzó cuando jugaba al fútbol a los 7 años. Durante mucho tiempo soñé y pensé en convertirme en futbolista profesional, pero no fue así. Así que me concentré en los estudios, estudié en escuela de negocios e hice un máster en finanzas. Estaba destinado a una carrera en una gran empresa o en la banca.

A los 6 meses de empezar con mi primer «trabajo», un amigo, antiguo jugador profesional de baloncesto, empezó a trabajar como agente y que quiso que le ayudara en Francia.

Empecé en paralelo de mi trabajo y me enamoré literalmente de la labor de agente.

Poco después, dejaba mi oficio en la banca para convertirme en agente deportivo a tiempo completo. Y sigo haciéndolo 20 años después :).

¿Cómo era la situación cuando empezó en 2001?

Empecé en 2001/2002 con el baloncesto y luego en el balonmano. En 2002, Francia adoptó una ley sobre agentes deportivos que imponía un examen para entregar la licencia de agente. Lo aprobé para baloncesto en la primera sesión en 2003 y para balonmano un poco más tarde.

Al principio, me costó firmar mis primeros contratos. Al ser futbolista, no tenía ninguna red en el baloncesto en Francia.

Intentaba acercarme a los entrenadores y a los clubes pero era desconocido en el circuito y no tenía referencias (jugadores fichados).

Los entrenadores y directivos de los clubes prefieren trabajar en confianza, por lo que los agentes suelen ser exjugadores o gente del negocio. Así que tuve que ser creativo… y reactivo… para hacerme un hueco.

Adopté la estrategia de especializarme en el nicho específico de los jugadores ex-yugoslavos (serbios, croatas, bosnios, etc.) El objetivo era convertirme en el contacto preferido de los entrenadores franceses en este mercado.

Pero no fue suficiente, en Francia ya había 3 agentes de la ex Yugoslavia y varios «grandes» agentes franceses que ya tenían agentes asociados en estos países. Así que el nicho resulta estar ya ocupado.

Tenía que encontrar la manera de ganarme la confianza de los entrenadores franceses para que se interesaran por los jugadores que les ofrecía.

«Como no era jugador de baloncesto, me impuse un cierto rigor: puedo equivocarme en el perfil técnico/táctico del jugador, pero nunca en el perfil psicológico».

Finalmente encontré la solución, convirtiéndome en el «acompañante» de entrenadores franceses durante sus viajes de búsqueda de talentos a Belgrado, Split, Treviso, Fráncfort…

Les acompañé a los campus de exhibición, muy de moda en aquella época. Había mucho menos vídeos y sitios de análisis estadístico que hoy en día, los campamentos eran el lugar ideal para encontrar jugadores jóvenes o agentes libres.

¡Funcionó! Siendo el guía e «intérprete» entre entrenadores, jugadores y agentes croatas, serbios, montenegrinos y bosnios… los entrenadores tuvieron la oportunidad de conocerme y ver la seriedad de mi trabajo.

Cuando un entrenador buscaba un vídeo sobre un jugador, tenía que ser el más rápido.

Recuerdo que había montado un sistema para enviar cintas de VHS más rápido que DHL… ¡y más barato! Risas. En los años 2000 no existía youtube, whatsapp o wetransfer :)).

El videocasete salía de Belgrado o Zagreb por la noche en autobús, lo recogía a la mañana siguiente en Chambéry o Grenoble ylo enviada al club ese mismo día.

Como no era jugador de baloncesto, no tenía tanta expertise en el perfil técnico/táctico del jugador, pero sí mucha en el perfil psicológico.

Dejé en manos de los entrenadores la evaluación técnica/táctica. Ciertamente el perfil es cuestión de «gusto» de cada entrenador. Así que mejor dejar que se decida por sí mismo basándose en los vídeos y las estadísticas.

Mi filosofía, que sigue siendo válida hoy en día, es encontrar jugadores con actitudes profesionales y una buena actitud mental que pudieran integrarse rápidamente en un nuevo entorno. La adaptabilidad de un jugador es la clave del éxito de su carrera y, por tanto, de mi trabajo.

¿Cómo consiguió llegar a la Pro A y a la Euroliga?

Las cosas no suceden chasqueando los dedos. Tardé un año en firmar mi primer contrato, que requería trabajo, mucho trabajo… Cuando empecé no tenía recursos, ninguna red a mi disposición, así que tuve que darlo todo.

Desde el principio me fijé en la parte superior del mercado, pero los mejores jugadores tenían todos agentes, más o menos. Cada vez que me puse en contacto con ellos me remitieron a sus agentes. Entonces me puse en contacto con sus agentes, que me dijeron que ya tenían un socio en Francia. Me encontré muchas barreras de entrada :).

Así que me dedique a ojear mucho, buscando jugadores «infravalorados» (no de su nivel), saliendo de una temporada complicada o poco conocidos en Francia… Necesitaba un «jugador de referencia», un jugador que me fuera a abrir puertas…. ¡

Lo encontré durante mi segunda temporada y fue Dzenan Rahimic, lo traje al JL Bourg (después jugó en Pau Orthez) y fue uno de los mejores jugadores del campeonato Pro A de esa temporada.

Al final de la temporada casi todos los clubes Pro A lo querían y eso me permitió darme a conocer. De repente, las grandes agencias europeas querían trabajar conmigo… ¡Mi carrera como agente había arrancado!

En los años que siguieron coloqué a docenas de jugadores entre Pro A y Pro B y trabajé con clubes como Le Mans, Asvel, Estrasburgo…

¿En qué consiste el trabajo de agente?

La definición legal en Francia es la siguiente: «La persona que ejerce, a cambio de una remuneración, la actividad de reunir a las partes interesadas en celebrar un contrato relativo al ejercicio remunerado de una actividad deportiva».

Así que, si nos detenemos en esta definición, el trabajo consiste en poner en contacto a los clubes con los jugadores… ¡Pero en realidad, esta visión es demasiado simplista!

Por supuesto, el agente debe poner en contacto a las partes y tratar de encontrar la combinación optima entre un club y un jugador, en términos de proyecto deportivo y contractual, ¡pero la relación suele ir más allá!

Me gusta decir que ser agente deportivo es el único trabajo en el que pasas el 50% o más de tu tiempo en el «servicio postventa». Es mejor reducir los riesgos de antemano.

Al trabajar con personas, nunca puedes estar seguro de nada. Cuando uno vende productos, puede tener un producto o un lote defectuoso de vez en cuando. Lo reemplazas y está bien.

«El ser humano no es una máquina, por lo que siempre esperas con tensión los fines de semana después de cada partido si un entrenador o un directivo, o incluso un presidente de club, te va a llamar para quejarse de la calidad de los «bienes». Por otro lado, muy pocas veces te llaman para felicitarte por la «buena elección» 😅»

El trabajo de un agente no es sólo encontrar jugadores que marquen la diferencia, sino a veces simplemente la pieza que falta en el rompecabezas.

Los seres humanos no somos máquinas, por lo que siempre se espera a los fines de semana después de cada partido para ver si un entrenador o un directivo, o incluso un presidente de club, te llama para quejarse de la calidad de los jugadores. Por otro lado, rara vez te llaman para felicitarte por la «buena elección» 😅

¿Cuál es su relación con sus clientes?

¡Esto hace un muy buen enlace con la pregunta anterior! No me gusta definirme como «agente», sino como «gestor de carreras» o «entrenador de clubes».

No quiero simplemente «colocar» a un jugador para conseguir la mejor oferta. Quiero conocerle bien, entender sus ambiciones, sus proyectos profesionales, pero a veces también sus proyectos familiares… ¡Esto es lo que me permite proponer los jugadores más adecuados para cada club!

Y lo mismo ocurre con los clubes, quiero saber todo lo posible sobre sus ambiciones, su ecosistema local, la filosofía… Eso es lo que hace que haya buenos «match».

«No hay nada mejor que cuando tu jugador te llama primero para compartir el nacimiento de su hijo o te invita a su boda. Te conviertes en su confidente en alguna parte. Quiero a mis jugadores y por eso puedo pasar tiempo con ellos para darles consejos, ayudarles e incluso regañarles. No soy el agente que les da palmaditas en la espalda.

Por ejemplo, varias veces he ofrecido proyectos de un nivel «inferior» a un jugador, porque sabía que el club podía proporcionarle una formación que sería importante para el resto de su vida/carrera… O simplemente porque sabía que prosperaría en el marco de este club. Me gusta mirar más allá del contrato que se está negociando. Y para ello hay que estar muy cerca de los jugadores y de los clubes.

Suelo decir que todas mis malas experiencias provenían de mi trabajo, pero también todas las buenas. Recuerdo las verdaderas amistades que se crearon con jugadores, entrenadores y presidentes de clubes.

No hay nada mejor que cuando un jugador te llama para compartir el nacimiento de su hijo o te invita a su boda. Te conviertes en su amigo, en su confidente. Quiero a mis jugadores y por eso puedo pasar tiempo con ellos para darles consejos, ayudarles e incluso regañarles. No soy el agente que les da palmaditas en la espalda.

Todo el mundo tiene una historia de vida que es emocionante y que suele implicar muchos sacrificios. Nunca llegué a ser jugador profesional porque sentí que en un momento dado no estaba preparado para hacer una serie de sacrificios, sobre todo en relación con mis estudios o mi vida privada. Por eso admiro a todos los que se han convertido en profesionales porque detrás de ellos hay horas y años de trabajo, sudor y sacrificios; vacaciones acortadas, tardes perdidas con amigos, parejas, sacrificios de sus familias, padres, etc.

En resumen, tengo mucho respeto por todo esto y quiero ayudar a los jugadores y a los clubes en las áreas en las que soy competente: negociación, administración o cualquier otro aspecto no deportivo de su carrera.

Después del nivel alto, empecé a ayudar también a jugadores de «niveles intermedios». Y eso es lo que me inspiró a iniciar el proyecto Sportiw…


Gracias a Zeljko Kiauta por esta interesantísima entrevista sobre su visión del trabajo de agente. Pronto encontraremos la segunda parte de su entrevista sobre la génesis de la plataforma Sportiw, que co-creó en 2019 para abordar las distintas problemáticas de la contratación deportiva.

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