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Zeljko Kiauta – Partie 1 : le métier d’agent…

Zeljko Kiauta, agent sportif depuis 20 ans, nous parle de son métier, de ses débuts et de sa vision de l’évolution de la profession avec la digitalisation.

Retour sur la première partie de ce témoignage !

Bonjour Zeljko, peux-tu commencer par te présenter ?

Bonjour, je m’appelle Zeljko Kiauta, je suis originaire d’ex-Yougoslavie et plus précisément de Bosnie Herzégovine. Cela fait maintenant un long moment que je suis installé en France… Je suis agent sportif depuis 20 ans et co-fondateur de la plateforme digitale Sportiw.

Quel est ton parcours professionnel ? Comment es-tu devenu agent ?

Ma passion pour le sport est née de ma pratique du football à l’âge de 7 ans. J’ai longtemps rêvé et pensé devenir footballeur professionnel mais cela ne s’est pas fait. Alors, je me suis orienté vers les études. J’ai eu mon Bac, puis j’ai fait une école de commerce et un Master en finance. J’étais plutôt destiné à faire une carrière dans les entreprises ou alors dans les banques.

Mais au bout de 6 mois de mon premier “job” j’ai été contacté par un ami , ancien joueur professionnel de basket, qui m’a dit qu’il se lançait dans le métier d’agent et qu’il voulait que je l’aide avec les clubs en France. J’ai donc commencé à l’aider en parallèle de mon travail et je suis littéralement tombé amoureux du métier d’agent ! Finalement, quand mon directeur m’a demandé d’arrêter le métier d’agent car il pourrait y avoir des conflits d’intérêt avec mon métier de conseiller financier, j’ai fait mon choix. J’ai quitté la banque pour devenir agent sportif à temps plein. Et je le suis toujours 20 ans après :).

C’était comment à tes débuts en 2001 ?

J’ai commencé à travailler comme agent sportif lors de la saison 2001/2002 dans le monde du basket puis ensuite dans le handball. En 2002, la France adopte une loi sur les agents sportifs qui imposait un examen pour délivrer la licence d’agent. Je l’ai eu pour le basket à la première session en 2003 et pour handball un peu plus tard.

Au début, je galérais pour signer mes premiers contrats car étant footballeur, je n’avais aucun réseau dans le basket en France. Je passais mes journées à appeler les clubs et à essayer d’approcher des entraîneurs à la fin des matchs mais ça s’arrêtait là car j’étais méconnu du circuit et sans référence (joueurs signés). Le métier d’agent c’est un métier de confiance et les coaches et les dirigeants des clubs préfèrent travailler avec des personnes qu’ils connaissent déjà, c’est pourquoi les agents sont souvent des anciens joueurs ou personnes issus du milieu. Donc, il m’a fallu être créatif… et réactif… pour me faire une place.

J’ai adopté une stratégie de positionnement sur une niche et non pas sur tout le marché. Je me suis donc spécialisé sur un créneau spécifique des joueurs ex-Yougoslaves (Serbes, Croates, Bosniens etc.) L’objectif était de devenir l’interlocuteur privilégié des coaches français pour ce marché.

Mais cela ne suffisait pas car en France il y avait déjà 3 agents originaires d’ex-Yougoslavie et plusieurs “gros” agents français qui avaient déjà des agents partenaires dans ces pays. Donc le créneau était déjà occupé.

Je réfléchissais à comment je pouvais gagner la confiance des coaches français pour qu’ils s’intéressent aux joueurs que je leur proposais.

Vu que je n’étais pas basketteur je me suis imposé une certaine rigueur : je peux me tromper sur le profil technique/tactique du joueur mais jamais sur le profil psychologique.

J’ai « craqué » la solution en devenant « l’accompagnateur » des coaches français lors des voyages de détection des talents à Belgrade, Split, Trevise, Francfort… Je les accompagnais pour les camps d’exposition qui étaient très à la mode à l’époque car il y avait beaucoup moins de videos et sites d’analyses statistiques qu’aujourd’hui et donc un camp était un endroit idéal pour dénicher les jeunes joueurs ou free agents. Je leur servais de guide et « d’interprète » avec les joueurs et les agents croates, serbes, monténégrins, bosniens… et ça a marché ! Les coaches ont eu l’occasion de faire ma connaissance et d’apprendre qui je suis et voir le sérieux de mon travail. Et je me devais d’être très sérieux et très réactif ! Quand un coach cherchait une vidéo sur un joueur, je devais être le plus rapide. Je me souviens que j’avais mis en place un système d’envoi des cassettes VHS plus rapide que DHL…  et moins cher ! *rires*. Et oui dans les années 2000 il n’y avait pas de youtube, whatsapp et wetransfer -:)).  La cassette vidéo partait de Belgrade ou Zagreb le soir par le bus et je la récupérais le lendemain matin à Chambéry ou Grenoble pour la ré-expédier dans la journée partout en France.

Vu que je n’étais pas basketteur je me suis imposé une certaine rigueur : je peux me tromper sur le profil technique/tactique du joueur mais jamais sur le profil psychologique. Je laissais l’évaluation technico/tactique aux coaches et leur staff (bien évidemment je m’assurais quand même de ne pas me planter sur le niveau du joueur) mais disons que le profil c’est une question de «  goût » de chaque coach. Donc autant lui laisser le loisir de se faire son propre avis sur la base des vidéos et stats. Ma philosophie, qui vaut toujours aujourd’hui, c’était de trouver des joueurs avec des attitudes pro et un bon mental qui peuvent rapidement s’intégrer dans un nouvel environnement. L’adaptabilité d’un joueur est la clé de la réussite de sa carrière et donc de mon travail !

Comment as-tu fait pour te hisser jusqu’en Pro A et en Euroligue ?

Les choses ne sont pas venues en claquant des doigts. J’ai mis un an pour signer mon premier contrat, Cela a nécessité du travail, beaucoup de travail… A mes débuts je n’avais aucune ressources, ni aucun réseau à ma disposition donc il a fallu que je me donne à fond !

Dès le départ, je me suis orienté vers le haut du marché, mais les joueurs de top niveau avaient plus ou moins tous des agents. A chaque fois que je les contactais ils me renvoyaient vers leurs agents. Puis, je contactais leurs agents qui me répondaient qu’ils avaient déjà leur partenaire en France. Donc beaucoup de barrières à l’entrée -:).

Alors, il fallait  “scouter” énormément, chercher des perles rares : des joueurs qui sont « underrated » (pas à leur niveau), qui sortent d’une saison compliquée ou pas connus en France… Il me fallait un “joueur référence”, un joueur qui allait m’ouvrir les portes…. Et je l’ai trouvé dès ma deuxième saison ! C’était Dzenan Rahimic que j’ai fait venir à JL Bourg (plus tard il a joué à Pau Orthez) et qui a été un des meilleurs joueurs du championnat Pro A cette saison-là. A la fin de la saison quasiment tous les clubs de Pro A le voulaient et cela m’a permis de me faire connaître dans le milieu.  Et d’un coup, les grandes agences européennes voulaient maintenant travailler avec moi …  Ma carrière d’agent était lancée ! 

Dans les  4-5 années suivantes j’ai placé plusieurs dizaines de joueurs entre Pro A et Pro B et  j’ai travaillé avec des clubs comme Le Mans, Asvel, Strasbourg…

En quoi consiste le métier d’agent ?

La définition légale en France est la suivante : “Celui qui exerce, contre rémunération, l’activité consistant à mettre en rapport les parties intéressées à la conclusion d’un contrat relatif à l’exercice rémunéré d’une activité sportive”.

Donc si on s’arrêtait à cette définition, le métier se résumerait à mettre en contact des clubs avec des joueurs… Dans les faits, cette vision est bien trop simpliste !

Certes, l’agent doit mettre en relation les parties et essayer de trouver la combinaison la plus ‘win-win’ possible entre un club et un joueur, au niveau du projet sportif et contractuel, mais la relation va souvent au-delà !

J’aime dire que le métier d’agent sportif est le seul métier où tu passes 50% voire plus de ton temps en “service après vente”. Autant réduire les risques en amont. Travailler avec les humains, c’est n’être jamais sûr de rien. Quand tu « vends » des produits tu peux avoir de temps en temps un produit ou un lot défectueux. Tu le remplaces et c’est bon.

L’humain ce n’est pas un produit, donc tu attends toujours crispé les weekends après chaque match si un coach ou manager voire un président du club va t’appeler pour se plaindre de la qualité de la « marchandise ». En revanche ils ne t’appellent que très rarement pour te féliciter de la « bonne pioche »!  😅

Le métier d’agent ne consiste pas uniquement à trouver des perles rares, des joueurs qui seront “clutch” ou qui font la différence mais parfois tout simplement un joueur d’équipe ou la pièce manquante du puzzle.

L’humain ce n’est pas un produit, donc tu attends toujours crispé les weekends après chaque match si un coach ou manager voire un président du club va t’appeler pour se plaindre de la qualité de la « marchandise ». En revanche ils ne t’appellent que très rarement pour te féliciter de la “bonne pioche »!  😅

…Je fais exprès de parler de produit ou marchandise pour un peu provoquer et pointer du doigt ce problème. On travaille avec des humains et pas avec des objets !

Justement, quel est ton rapport avec tes clients ?

Ça fait un très bon lien avec la question précédente ! Je n’aime pas me définir comme “agent” mais plutôt comme un “manager de carrière” ou un “accompagnateur des clubs”.

Je ne souhaite pas juste “placer” en “one shot” un joueur pour le meilleur deal. Je souhaite bien le connaître, comprendre ses ambitions, ses projets pros mais parfois aussi familiaux… C’est ce qui permet de proposer les projet de clubs les plus adaptés !

Et c’est la même chose pour les clubs, je veux en savoir un maximum sur leurs ambitions, leur écosystème local, la philosophie… C’est ce qui permet de faire des bons “matchs”.

Il n’y a rien de mieux que quand ton joueur t’appelle en premier pour partager avec toi la naissance de son enfant ou t’invite à son mariage. Tu deviens quelque part son confident. Mes joueurs je les aime et c’est pourquoi je peux passer du temps avec eux pour les conseiller, les aider et les engueuler aussi. Je ne suis pas l’agent qui caresse dans le sens du poil.

Par exemple, j’ai plusieurs fois proposé des projets à un niveau “en dessous” à un joueur, mais parce que je savais que le club pouvait lui mettre en place une formation qui allait être importante pour lui pour la suite de sa vie / carrière… Ou tout simplement car je savais qu’il allait s’épanouir dans le cadre de ce club. J’aime me projeter plus loin que le simple contrat en cours de négociation. Et pour faire ça, il faut être très proche des joueurs et des clubs.

J’ai pour habitude de dire que toutes mes mauvaises expériences viennent de mon métier mais toutes les belles choses aussi. Je retiens de vraies amitiés qui se sont créées avec les joueurs, coaches et présidents de clubs.

Il n’y a rien de mieux que quand un joueur t’appelle en premier pour partager avec toi la naissance de son enfant ou t’invite à son mariage. Tu deviens quelque part son ami, son confident. Mes joueurs je les aime et c’est pourquoi je peux passer du temps avec eux pour les conseiller, les aider et les engueuler aussi. Je ne suis pas l’agent qui caresse dans le sens du poil.

Chacun a son histoire de vie qui est passionnante généralement avec beaucoup de sacrifices. Je ne suis jamais devenu joueur professionnel car j’ai estimé qu’à un moment je n’étais pas prêt à faire un certain nombre de sacrifices notamment par rapport aux études ou ma vie privée. C’est pourquoi j’admire tous ceux qui sont devenus professionnels car derrière eux il y a des heures et des années de travail, de sueur et de sacrifices ; des vacances écourtées, des soirées avec des amis, copains/ copines ratées, des sacrifices de leurs familles, parents etc. 

Bref j’ai beaucoup de respect pour tout ça et j’ai envie d’aider les joueurs et les clubs dans des domaines où je suis compétent : négociation, administratif ou tout autre aspect non sportif de leur carrière. 

C’est pourquoi, après le haut niveau, je me suis orienté à aider les “niveaux intermédiaires”. En tant qu’agent d’abord et cela m’a inspiré pour lancer le projet Sportiw…


Merci à Zeljko Kiauta pour cette interview très intéressante sur sa vision du métier d’agent ! Nous retrouverons très prochainement la deuxième partie de son interview sur la genèse de la plateforme Sportiw, qu’il a co-créé en 2019 pour répondre aux problématiques du recrutement sportif.

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